為何會拿好人卡(六) 敢要、IKEA情節、與自我實現

為何會拿好人卡(六) 敢要、IKEA情節、與自我實現

前一篇談到調情。

男人若透過力道不斷調整的調情,即可在不給女方壓力下量測自己與對方的距離。 她若對你的調情有正面回應,你強化力道以繼續拉近兩人的關係;若對方有所抗拒,你則減弱力道並稍稍退後,改變步調後重新接近。 這是一種不給壓力、攻守兼備,且對女方體貼的接近方式。 就算女生不喜歡你,你也不至於讓她困擾;但若她對你有好感,你這方式則可以在輕鬆的狀況下強化兩人的關係。

可是呢,若只是不斷調情,僅是知道你與對方的距離。 與調情必須同時進展的,是你還需要提升對方的「涉入度」。

「涉入度」雖然在這系列已經提過多次了,可是到底是甚麼呢?

因為不是寫論文,所以我就順手從Google查來這樣的學術定義:
涉入是一種心理狀態,其強度受到某事物與個人需求、價值觀及欲達成目標在特定情境下的相關程度所影響,當相關性愈強,認知到的自我攸關程度會愈高,涉入程度亦隨之加深,進而產生一連串關心該事物的後續行為。

涉入其實是個行銷學的概念,主要在談購買背後的動機、以及動機背後的一切驅動力,包含廣告、促銷、品牌形象、以及消費者的自我需求等議題,所以認真要談還有很多深度的東西。 不過,我們重點不是要談行銷,僅就「追求」這件事而言,跟涉入理論相關的是這兩個東西:
1. 情境涉入
2. 持久涉入

「情境涉入」指的是人因為訊息(如廣告)、環境影響、或是特殊情境的刺激所提升的關心程度。 創造出一個對的情境確實有可能讓他人意亂情迷;可是缺點在於,一但離開那環境、或是情境刺激不再了,關心程度也可能消逝無蹤。 比方說不喜歡籃球的我,年少時期也曾經因為看灌籃高手的漫畫而跟朋友打了好幾次籃球。 可是隨著漫畫看完,籃球議題從日常生活中淡出了,就又回復對籃球毫無興趣的狀況。 這是所謂「情境涉入」造成的「暫時性關切心理」。

「持久涉入」,指的則是個人因為「內生性的需要」而對某個議題產生的關切性。 包含了價值觀、興趣、必須性、喜愛、目標、甚至過往經驗等因素產生的關切。 這類需求因為發自內心,是本願的關切,就算客觀環境產生變化,這關切程度也可能延續下去。 比方那些真心喜歡籃球的人,就算搬去周圍人都討厭籃球的環境,他還是會喜歡;而且這興趣可能會一直持續下去。

所以呢,你要讓一段感情長久,你就得讓你的對手產生「自發性」的「持久涉入」,這也是為何我從不談甚麼追求手段之類的技巧性東西。 甚至我還一再強調「長期關係不該靠追」這樣的論述。 因為那類東西(也就是一般人直覺用的方法),通常只能產生情境涉入。 除非你有把握長期維持此情境的延續,否則你必然會隨著狀態變動而失去她。 (比方說兵變、或是畢業後的分手潮,都是源自於環境變化下造成情境涉入的瓦解)。

上面這段文字若有人覺得太抽象,那簡單且白話的寫法就是:你若要一段穩定的長期關係,你就得讓對方覺得這段關係「跟她有關」,讓她「希望」能從這段關係中得到「她想要的東西」

唯有這段關係對她感到重要,且有很多她關注的渴望寄託在其中,那她才會不斷投入。 「投入」會拉升她的熱度,「投入」會產生更多的渴望,也才會又引領她產生更多的投入。 當這樣的正向循環展開後,這段感情才能平等且正常的延續長久。

可是該如何讓人產生自發性的持久呢?

「IKEA效應」是一個方式。

IKEA效應據說最早是由Michael I. Norton, Daniel Mochon, 以及Dan Ariely (Dan Ariely就是寫「不理性的力量」這本書的作者)所提出的。 他們提到:勞動會增加人們對於工作成果的感情」。 IKEA這間瑞典起家的家具店,賣的是設計感重可是品質普通的家具。 但他們能做到全球化的其中一大關鍵,在於IKEA讓購買者「必須投入勞力」在家具的取得上。 首先,他們得花時間挑選,然後到倉庫把家具找出來、搬上推車、並拿去結帳。 好不容易載回家後,他們還得閱讀說明書,拿出螺絲起子以及板手等工具,辛苦大半天才能把家具歪歪扭扭的組裝取來。

照理來說,這樣歪歪扭扭的家具應該很容易被丟掉才是?

可是實質不然,很多人會對這自己動手做的家具,投射更高的情感,甚至高過那些高級家具。 這是因為在辛苦的組裝的過程,辛勞會被轉化成感情。 「這是我做的」那份情緒,會讓人對這家具投射過高的價值。 也因為有這份「是我做的、是屬於我」的情緒在,就算家具日後品質普通,在心裡還是不一樣的。 一年半載之後櫃子刮花了、椅子歪了,你還是覺得它意義不凡。

大部分拿好人卡的男人都會犯一個共同且嚴重的錯誤,就是他們建構一個「單方面付出的環境」。 他們埋首投入心血以時間,並誤以為努力到某個門檻後,對方認同他的努力後就會等量回報。

但請記得,這是對女人完全的誤解如果你不能讓對方有「想為這段關係投入心力的意願」,那基本上這段關係是永遠也不會有充分的基礎。 若只是單方面地給予,做出各類「希望女生感動的事情,以求女生了解自己對她好」,你其實是自己在「拉遠」對方對你的好感。

怎麼說呢?

那些「讓女生感動的事」完全只是男人自我想像的認知。 說穿了,那些行為其實幾乎沒有價值,不過就是小禮物、手繪卡片、寫詩寫歌、接送、早餐、簡訊問候這類。 如果你的對手是個大美女,你的這些手段非常不高明,不過只是他身邊數十個追求者的其中一個。 對於這些「伎倆」,她在18歲前可能早就無動於衷了。

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一個我要在這裡順便提到的事情:除非1.你跟一個女性已經交往超過6個月以上,或是2.除非你確定她對你有好感,否則絕對不要送花、不要寫詩寫歌、更不要做甚麼手製卡片、手製蛋糕、手製視訊、親手錄音錄歌。

女生有看這篇的,若願意的話可以附和我一下。 以我的理解,對女生而言,在她喜歡你之前,任何男生如果做這種手製禮物,基本上九成的女生會覺得這男人是個Loser;另有極高比例的女生會覺得這男人很噁心換言之,你在突破交往門檻前做這類事情,很高的機率是你將親手葬送你的追求機會。

---- 岔題結束 -----

平庸一些的女生,或許會因為你的溫馨接送、早餐點心而有些微感動、也或許會覺得你不錯,可是這些行為終究是不可能讓女人產生「自發性的激情」。 下面這句話再請記得:女人若不能對你產生自發性的激情,她就沒辦法說服自己跟你交往。 再換句話說,女人若不能對你產生自發性的激情,你就沒有辦法增加她的持久涉入。 這時候只要有情境上的變動,她就會把你推開,就算他曾經答應跟你交往,結果也會是一樣的。

常收到好人卡的朋友絕對會碰過有女生跟你說:「別對我這麼好。 我知道你喜歡我,可是我們可以先當朋友慢慢來嗎?」

這其實是女人們一個善意且重要的提醒。

她試圖在告訴你:她跟不上你的腳步 →她知道你很喜歡她,可是她卻沒有跟你相同的情緒。 願意這樣講的女人,表示她最少對你還有好感,只是她尚沒辦法說服自己跟上來罷了。 至於那些對你連好感都沒有的女人,她們會更直接地跟你講說:「我們不能當朋友就好嗎?」

要知道,大部分女人其實是不願意隨便佔你便宜的。 她們希望能跟你站在一個公平互動的人際關係上,所以當她覺得無法跟上你投入的熱情程度,她會直接提醒。 這時候,成熟的男人應該要放緩腳步,體貼對方,重新建構你的接近策略。

可是大部分男生不是這麼做。 他們誤會這段話的含意,心裡想說,你是覺得我還不夠努力吧? 然後又繼續做很激烈奉獻的事情。 偏偏嘴上還要故作大方:「我是自己想做的,你不用回應也沒關係喔。 我只是想努力對你好。」(通常再配上一個悽慘的笑容)

可是,這種自以為是的付出、搞淒美的手段,其實反而加深女方的壓力。

你犧牲越大,女人越覺得跟不上你的步伐,甚至覺得你在逼迫她、在威脅她。 當這種被拖扯、被逼迫的情緒升到最高點時,她們會對你產生反感、並更加不願意跳入這段關係中。

此外,「是我自己想做,你不用回應也沒關係」這種話,誰也知道是騙人的。 男生會做總總這些犧牲,就是希望女人將來能有所回報。 當時間一長,男人始終沒有得到回應,就會開始有妄想與要求,兩人衝突也會開始越來越多。 爭執點常常都是男方覺得「妳不夠在意我,明明可以多分些時間給我卻不願意」。 而女方則覺得「我不是老早跟你說當朋友,你也願意了,現在是要怎麼樣?」 總之,最後女方將不願意再承受這種一面倒的壓力,也注定只能發卡以求逃避與解脫。 偏偏男生還搞不清楚到底問題出在哪裡,下次可能又是這種劇情的重複,甚至自憐自哀的覺得真心換絕情。

此外,挫折也可能引發男人的攻擊性。 所以當長期處於委屈的狀況不能如願,最終男人可能以大鬧一場告終。

奉獻式追求的可能結果

無論是上圖哪個路徑,不都會抵觸你一開始的本意嗎? 一開始你其實是希望好好愛護這個女人的,可是錯誤的策略,反而讓你傷害自己也造成別人困擾。 所以最好的方式,就是不要讓自己在起點上就走錯。

--- ---- 又一個岔題分隔線 ---- ----

另外要強調的:追女生想用「感動」策略的,基本上你已經80%踏在失敗的那一邊了。 如果你需要花心力「感動」一個女生,表示你與她的距離非常遠,她對這份關係的涉入度非常低。 這時候,你該強化的她對你存在的意識,以及對於你與她這段關係的擁有感,而非想要繼續透過感動來逆轉勝。

 

感動是個微妙的字眼,如果你跟她已經關係穩定,感動是個好字眼;若你跟她尚沒有任何肌膚之親之前,只要聽到感動這個字,那你請小心。 這代表非常負面的意涵。

 

不過這部分細節之後將再另文討論。

---- 岔題再次結束 ----

涉入度或說是IKEA情節到底該怎麼觸發呢?

下面這句話是關鍵了,也是一般好人想都沒想的事情:你要讓一段關係成功,關鍵不在給予、而在「敢要」兩字。 唯有敢要,你才會創造對方的IKEA情節。

不過也要先說,「敢要」並不是要你直接要求對方跟你發生關係,也不是要你去命令對方,那只會得到被打一巴掌的下場。 「敢要」的真正意涵,是讓女方在你的引導下,對這段關係有所「投資」。

一個簡單的例子,就是請她先幫忙你些小忙。

比方說,你想接近班上的女同學。 與其去告白,或是去送花寫情書的,你還不如去跟她借上課的筆記。

「某堂課我生病請假,需要借前次上課的筆記來抄。 我知道你的筆記抄的最整齊、整理得最完整,加上你字又漂亮,可以跟你借來Copy嗎?」

像這類要求,只要她對你沒有惡感,大部分人應該都會願意幫你的。

這樣做的第一個好處:在於你間接地提升了她的自尊心。 你讓她覺得自己的內在以及技能受到他人肯定。

再來,心理學的研究證實,我們會喜歡那些向我們尋求幫助的人。 因為幫助別人有助於我們建立自己正面的自我形象,並還會產生「對自己的榮譽感」(所以助人為快樂之本,這句話其實是有道理的)。 這份榮譽感,會化成好感投射到你身上;所以你讓她自豪,她會開心、也會覺得你可親。

第三個好處在於,你日後回送個飲料點心來感謝她,不也就是個關係建立點了。 借東西給你,喝你一杯奶茶,她不會覺得受之有愧。 之後你去找她聊天,她也不會覺得你是陌生人了。

可是,你若一開始是打算自己先足額投資,比方說在她還不認識你之前就送飲料給她,甚至邀她去哪裡約會,她就會想很多了。 她會考慮禮物是否能收、會考慮這飲料的代價是甚麼,對你反而先建立了防禦心。 但若你是先透過一個無害的需求先來拜託她,狀況反倒可能不同。 你讓她建立了自我的正面形象,這正面形象會轉化成好感投射到你身上,對你的關注力會稍微提升。 又因為她先幫助了你,對於你後續的反饋或邀請,也就能以正面的心情收下。 這不是一石二鳥?

請記著,女人在一段關係展開前,最擔心的是男人僅為了美貌或是性慾而接近自己。 所以若你只是一昧送禮物、讚美、並承認自己是被「對方的美貌」迷得神魂顛倒,女人其實對你是會有疑慮的。

但若一段關係的展開,是因為她們能先產生貢獻,並讓她們覺得自己的存在有其價值時,他們反而能對你安心。

這類事情必須在自在階段以及交往階段隨時出現。 內容並不需要是甚麼大投入,可以很簡單,可以是舉手之勞。 比方說約她吃飯,可是地點請女方去安排甚至聯絡。 約看電影,請女生去幫忙查時間與訂票。 約會時你排隊買吃的東西時,請她順便去買飲料。 不要都是你去找她,偶爾請她來找你。 偶爾請她幫你帶個小東西,比方說加班請她幫忙買便當之類。 請她幫你打電話聯絡甚麼事情。 這些事情不困難,偶爾提出別人也都不至於覺得為難。 但好處是,對方因為有對等的參與這段關係的建立過程,而非只是一個旁觀者;最終她也會習慣跟你以一種平等,互有給予的相處方式持續下去。

很多男人會犯的錯誤,是覺得一切都應該自己要做好。 約會前自己做很多功課。 約會中要買東西時,請女生坐著自己到處跑。 甚麼事情都不敢麻煩女方。 以為這是貼心,以為這樣才man。 可是女人可不會因為這樣愛上你,只會在結束後對整場約會毫無重點記憶。 因為她不是跟你分享整段過程的努力,她只是觀眾,看你表演。

所謂相愛,不是因為女人覺得你做的事情很好而回應你;這不是愛,尤其不是女人期望的愛。 相反的,她們希望碰到某個值得的人,讓她們可望投入心力,讓她變成一個「比原來更好的存在」。 這種能激起她「渴望投入心力」的動力,才是吸引女人且讓她們心折的東西

所以呢,「敢要」是讓兩人關係平等,強化對方投入心力的必要步驟。 女方覺得你要的太大,她會拒絕你;但你要的恰到好處,且女方回應你的同時,則會在心理狀態上把自己的涉入度往上提升。 如此,你才能讓自己跟對方處在一個平等且互有給予的位置上。 你若只是一昧付出,當搖尾乞憐的哈巴狗,沒有女人會喜歡你的。

此外,女人的心裡還有另一個非常重要的關鍵:就是大部分時候,他們會逃避做決定的責任。 所以關鍵門檻,你必須主動拉著她越過。 可是越過後,你反而不能讓她繼續逃避。 不能讓她有一種「我只是被逼」,「我只是受限於他的強勢」,這樣的心理欺騙。 你必須讓她自己認同那個決策的「共謀意識」。

所以第一次約會可以由你主導,時間、地點、形式都強勢一些。 第一次接吻的發動點可以你主導,由你靠近並讓她投降。 可是第二次接吻,你必須讓她參與。 換言之,這也是一種敢要的呈現。 比方說第二次接吻,你把唇靠近對方,可是「最後一哩」必須是讓她來靠近 (第一次就能這樣其實更好)。 她不靠近,那你也退;你必須讓她透過行動做出某種表態。

她有參與、有投入、她才會在心理上認同這段關係。 這在任何後續門檻的突破上都很重要。 如果這反饋沒發生,她就不會在心理上認同這所有事情。 最後撤守時,她會很容易說服自己「過去那些只是那個男人的一相情願」、「只是那男人逼我的」。 若你容許她有那種情緒逃避的機會,一旦面臨情境改變,她的情境涉入消失時,她就可以把你切的乾淨、逃的徹底,你很可能終將一無所有。

再來,要再次提醒的是,感情並非一直要、一直拉升女方的涉入度就是對的。

長期關係要建構,絕對不能只是拼命拉升。 你拉升的同時,也要適度的冷卻。所謂冷卻,就是在一個情緒拉高的最高點上放鬆力道。 讓對方冷靜,讓對方仔細思考自己是否真有意願繼續。 這是墊高底部的關鍵。 這會發生在發現對方的抗拒點時,也會發生在你自覺拉升太快的時候。

拉升與冷卻的概念圖

(上圖 高點放鬆,成為下一次拉升的起點)

甚麼是拉升太快的時候?

比方說,經歷了一場美好的約會,且在這次約會後你們很有進展。 有些男人按耐不住,美好的約會結束後(比方說第二天早上剛送對方回家),馬上又打電話想聽聽對方的聲音。 可這是不好的舉動。 因為一整晚美好的約會後,兩人可能最精采的話題都說完了。 再打電話可能根本沒話聊了,狗尾續貂下,兩人尷尬,反而做了一個不完美的Ending。

可是呢,若你當天不聯絡,對方有可能會好奇、也可能會擔心。 心裡會想說「難道約會時你並不愉快嗎?」 若這情緒讓他擔憂,按耐不住她可能會主動聯絡你。 反之,如果她對這場約會沒有很高的認同度,你不回應她也不會當一回事。 這時,你透過冷卻可以知道她的情緒熱度沒有被拉起來。 於是也可以退回一段時間再重新引導。 所以冷卻也是一個查知對方位置的重要步驟。

冷卻後女方也不來救的狀況

(上圖,冷卻後女方也不來救的狀況)

但只要她因為冷卻而又來主動靠近,那表示「對方目前為止對你的認同」,也表示對方把自己涉入度拉高了。 女方拉高涉入度,日後約會中對於你話題以及表現的觀察門檻也會降低。 就算你日後開始講些較無聊的東西(跑車、鋼彈、3C),做些笨事,她們的寬容度也會提高。 加上下一個輪迴的展開點是對方,這表示:這次拉升的力道有可能會拉過前一波的力道高點。 這才會是可長可久的力道。

冷卻後,她回頭來關心

(上圖。 冷卻後,她回頭來關心,表示她是重視這段關係。 換言之,整個關係應該有機會再高過前高。)

隨著你的經驗增長,你可以透過細小且持續拉高以及冷卻的舉動,讓女方不斷地想更了解你,而這是女人情愫增長的關鍵。

另外我要提醒的是,若女孩子對你的好感度到了某個點就怎麼也上不去時,你猛攻是沒用的。 以我自己而言,兩三次退後都無法過前高的話,我可能會選擇做個「更大的冷卻」,甚至必要時整個停損。

多次冷卻後的大回檔

畫成圖形的話,這概念會類似上圖。

第一個峰(A)是本次關係的高點。 曲線從開始到這裡都是緩慢上升,表示兩人關係熱度不斷加溫。 但到了這裡,對方開始有所抗拒。 所以我會稍微降低壓力,讓熱度小小拉回(如回到B點)。 待對方冷靜一段時間後,我會再試著突破一次。 第二次引領若還失敗,我可能還會再試第三次… 可是如果連續兩三次嘗試(C、D)都無法再突破前高,那我會做一個較大的冷卻處理(回到E點)。

這動作很重要! 因為當你做一個大幅度的冷卻處理下,你會產生明確的疏離感,這時候女方會察覺。 她若在意這段關係,這時她必然會重新回應你,確保你不會跑走。 兩人關係就有可能會重新往高點攀升,也可能會突破前一個壓力點。

當然,也有時候你的冷卻女方其實無所謂,兩人關係會停在低點附近的位置(E點到B點附近),兩人也可以很有默契地退回成朋友關係。 有人會說,這樣不是很可惜? 其實不會,因為對方的熱度若拉不起來,你就算勉強靠些技巧衝破一次,下次的高點可能還是在不遠處。 你並沒有根源的解決這問題(強化她對你的興趣),最後你還是要面對是否停損這樣的問題。

但在我的方法下,你「很早」就會量測到這一點。 這時候你的投入並不太高,沉沒成本很低的狀況下,你要停損也相對容易得多。 畢竟說到底,早停損肯定是好過晚停損的~

以這種方式「跟隨」還有一個好處。 就是你其實主導了一半的關係構築的過程,並非只是被動地任由女方擺佈。 你透過強化調情的力道逐漸逼近,透過敢要來提升涉入度,察覺阻礙的位置,並透過冷卻來觀察她會如何處理。 甚至若「狀況跟原始設想有差異」時,你還可以透過降低調情的力道以離開賽局。 所以透過這些方式,你會在一個主導,且進可攻退可守的位置上。

喔,有人可能會問,甚麼叫「狀況跟原始預想有差異」?

這通常出現在你後悔時。

我得老實說,男人通常對於美女會有過度的想像。 覺得美女應該也很溫柔、個性很好、相處愉快、兩人會有很多共通點。 但實際上,有可能跟女生真正開始熟識後,才發現兩人實在談不來、對方有你無法忍受的缺點、或性格跟想像天差地遠之類。 這時候該怎麼辦?

以調情以及敢要為基礎的追求,這時候很簡單,只需要逐步降低調情的力道、不要再要更多了,兩人即可慢慢退回到朋友關係。 除非你一下子進展太快,讓女方覺得吃虧了,不然冷卻後其實誰也不會受傷,彼此還能多個好朋友。

從自在階段轉換到友情關係

(上圖,從自在階段抽身後,可以轉成友情關係。 但同樣的,若你只是在自在階段等,時間拉太長下,你也可能被女人歸類到友情關係去。)

這也是為何我會建議大家不要告白把關係說破的原因。 萬一你一開始就上前告白,女方也答應了。 結果兩人開始約會後才發現兩人格格不入,那你該怎麼辦? 直講「我覺得我們不合適嗎?」 這太傷人了啦。 為了維持承諾,而努力改變自己嗎? 這樣又太辛苦啦。 還是試圖改變對方呢? 這恐怕又對對方不公平吧。

那為何不先保持含糊呢? 一開始甚麼都不說,透過調情彼此試探,並在過程中觀察彼此是否真正合適。 這就好似摸著石頭過河。 過得去、站得穩,就一直往前走直到對岸;試探幾次都過不去,那就退回來當朋友。 反而皆大歡喜。

總結

馬斯洛的需求金字塔

以馬斯洛的需求三角形來看,你若滿足的是一個人低階的欲求,比方說生存、以及安全感,那你只是滿足了所謂「匱乏性的欲求」。 匱乏性欲求的特色是只要獲得滿足了,那就沒價值了。 飢餓的人若吃飽,他就不會再追求食物了。 寒冷的人獲得足夠的衣物,那也就不需要更多衣物了。 想要禮物的人獲得禮物了,那你也沒價值了。 所以若你提供的都只是這些事情,那你遲早會被拋棄的。

一段好的關係要能維繫,必須要讓對方從中滿足那些更高層次的滿足,如自尊、成就感、或自我實現。 也就是馬斯洛所謂「成長性需求」的部分。 這類需求被滿足時,並不會發生邊際效應遞減的現象;反而當你滿足後,你會想要更多。 寫作受到大家讚賞的人,會想寫更多。 工作上的成就感,也會讓我們想挑戰更難的案子。 情人也一樣,若她覺得跟你在一起後,她變成一個更好、更有貢獻的人時,她會想愛你更多。

所以你要跟一個女人發展長期關係,你不能只是給予。 你要透過力道合適的要求,讓她感覺她在貢獻某種價值。 這會引領到成就感、自我價值的肯定、自尊的增長、甚至自我實現。 這是IKEA情節的根源。

唯有如此,你才把她對這段關係的起點,由外部動機轉移到內部動機上。 這才是長期關係延續的最根本基礎!

 

本文已授權時報出版社,收錄於《為何會拿好人卡?:老僑的七堂戀愛管理課,翻轉你自以為是的愛情觀!》一書。若有轉載需求,請與時報聯繫。

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張國洋 Joe Chang

現為識博管理顧問執行長,也在台灣百大上市櫃公司擔任管理講師與專案顧問。歷年客戶包含工研院、台積電、廣達、富智康、光寶集團、台灣大哥大、遠傳電信、中鼎工程、建國工程、台橡公司、大同公司、三陽工業、TVBS、特力屋集團、城邦集團、誠品集團等。 為了對抗雙魚座的感性,一直在努力強化理性思維與邏輯思考。 相信邏輯發展能解構任何事物,並讓我們找到合宜的人生策略與方向。

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