【課後心得】專案的談判與協商:看懂對手在意的點,想漲價想趕交期?一點也不難!

【課後心得】專案的談判與協商:看懂對手在意的點,想漲價想趕交期?一點也不難!

傳統製造業/業務經理‧Tina Chen

上禮拜週末,我又再度北上參加大人學的課程,這是我第三次北上參加大人學的課程,身處在彰化鹿港的我為了不被地理環境蒙蔽了我的視野,為了精進自己,跑這點路,值得!

這次上的,是我等了2個月才報上名的談判課,想要上這堂課的主要原因,是發覺在工作環境上每天都需要面對「溝通」這個議題,特別是關於「利益交換」的溝通,這類的談判與協商小則出現在現場部門的人事調動(看似簡單,這邊處理不好的話兩位組長會直接在我面前對嗆的)、供應商議價、客戶交期調整,大則出現在產品銷售的下單量及議價上。

在還沒上課之前,其實我對於這類的協商,內心抱持的態度,通常是「我說了算」、「我是你的客戶我有量不然你不要做」、「我就做不出來啊,不然你想怎樣?」、「我不做我不賣你我最大」,當然語氣上沒有實際內心態度這麼偏激,或多或少也會跟對方周旋一下。就像這堂課的講師Joe說的,有時出發點不對,就會把協商導向了「分配型談判」,要嘛你聽我的,要嘛我聽你的「零和賽局」談判,往往會導致兩敗俱傷,就算我是贏的那一方,終究不過是贏了面子,輸了裡子。

在經過課堂上的三個談判實戰體驗,以及學習到談判的系統知識後,我了解到,若以一個「局」來說,在談判前我們需要全盤了解這個局的「勢」,包括你的對手,以及他們所在意的點(不只是表面上的,還有背後的),我們雙方的RP(Reservation Price, 談判底線)以及是否有ZOPA(Zone of Possible Agreement, 潛在交集)。談判的過程中,如何錨定對方,以及避免被錨定(Anchoring),如何處理自己和對方的負面情緒,最重要的是要多聽、多收集情報,掌握對方在意的議題後,擬定出牌策略,以退為進的把面子及對方所在意的議題做給對方,自己低調的留下裡子,將這場談判導向互惠雙贏的局面。

其實課程提到的這些概念,之前不是不懂,只是沒有系統化的整理,過去成功的方式及檢討失敗的例子,沒有讓自己,並且俯瞰整個談判的局。上完這次課後,我想我可以馬上運用的有以下四個點:

1.建立信任感 

這個我實際有體會到。通常在商場上打滾比較久的前輩,會先跟你哭訴一番他的難處,然後會建立一個「我也是迫於無奈,才跟你這麼請求」的形象。被這麼「哭訴」過幾次之後,我也學到了:在談判前若先建立一個「We are on the same boat.」的感覺,我們是要一起攜手合作打倒一個共同敵人,是要一起解決一個難題的,那這樣會更容易達成雙贏局面。

2.交換議題 

這次最具體化的概念就屬這個了。千萬不要一直讓步而沒談到條件,就算是自己不在乎的也好,不然會讓對方軟土深掘的... ...

3.談判的優勢 

我的優勢來自於對方的時間壓力、選擇性、以及我的必要性。這讓我想到之前明明對方趕一個月交期(時間緊迫)、模具在我手上(我有絕對必要的優勢)而他短時間也找不到願意幫他做的工廠了(選擇少),怎麼這新價格還是硬生生的被新上任的總經理給壓了下來。現在重新檢討,其實也是一開始,我們就開了一個要逼退對方的價格漲幅,這個不合乎市場價格的錨定,最終在兩個禮拜內,敵不過對方無數通電話的追問、論述,和我自己的心虛,價格原本要漲35元,最後只漲了10元——看來對方新上任的經理也不是省油的燈,知道如何在不利於他的情況下,攻破我的錨定(剛剛去翻了舊資料,原來當初我也有跟他交換到一個我很在意的議題)。

4.優先處理情緒 

其實談判不是像電視上演的那樣,大家西裝筆挺的在會議桌上嚴肅地討論某個議題,在製造業中,有時談判是會大小聲、落狠話,甚至國罵也會出來 (我就被天龍國某供應商罵過,傻眼@@),先處裡對方不滿的情緒,一方面能避免被對方震懾,進而影響自己的出牌策略,二來也建立信任感。另外,也可以避免我自己出現不爽情緒,或是來個大家玉石俱焚的心態(好像無意間透露我的黑暗面了XD)適當的處理,以大局為重,才是最後我們要得到的目標,不是嗎?

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