談判協商時,要避免的七個錯誤

談判協商時,要避免的七個錯誤

(Photo by GR Stocks on Unsplash

基督教有所謂的七宗罪,分別是:傲慢、貪婪、色慾、嫉妒、暴食、憤怒以及怠惰。所以特別強調這七項,是因為這七種罪惡能夠直接形成其他不道德的行為或習慣。

談判中也有七個最基本的錯誤,犯了這七個錯誤中的任何一個,就會使得談判這個可以讓彼此生活變得更美好的神奇工具,不能發揮他美好的效果。

這談判的七宗罪分別是:

1. 該談而沒談
2. 談之前沒有明確的目的
3. 你只想到你自己
4. 太早開始談判
5. 把變數當作常數
6. 贏了戰役輸了戰爭
7. 把談判對手當敵人

以下說明這七個談判中最常犯的錯誤,作為這一系列的總結。

1. 該談而沒談

- 不管打擊率高低,不揮棒什麼都沒有

不管一個打擊手打擊率高或低,但確定的是他不揮棒一定沒有機會打出安打,甚至全壘打。

我同意何時該談判何時又不該談,本身就是一個需要大智慧的判斷。

但是因為你現在看的是中文,所以我合理推論你也是有意無意間在儒家文化薰陶下成長大。所以依照矯枉過正的原理,我強烈建議這樣的你以「去談」為預設值。以上這幾句話有三個關鍵詞,「儒家文化」、「矯枉過正」,「預設值」。分別說明如下:

(1) 儒家文化

我家孩子還在國小低年級的時候,學校有熱心的媽媽去學校教孩子讀經。讀的其中一篇叫做弟子規。讀經媽媽教得很認真,還要求孩子要能背誦。弟子規這個名字我聽過,但是從來沒有仔細看它的內容。既然孩子在學校被要求背誦,所以我也就找來看一看。看完之後我直接跟老師說我們家的孩子上課可以,但是不背弟子規。為什麼呢?因為弟子規的內容,我認為其實總結只有兩個字,聽話。

聽話沒有不好,但是我的觀念裡,講道理比聽話更重要。

弟子規當然不等於儒家文化,但畢竟有相承的脈絡。依我的觀察,包含日、韓等這些曾受中文影響的「儒家文化圈」,即使到了現在,重視「聽話」的價值觀還是圍繞在這些社會中。

(2) 矯枉過正

什麼是矯枉過正?矯枉過正乍看是一個負面的意思。但是從另一個角度解讀,矯枉過正既是金屬加工的常見程序,也是改變行為的必要做為。

我大學讀的是機械,所以對於金屬加工略懂略懂。不過如果你對機械沒有一點興趣也沒關係。我保證以下說的你一定聽得懂。

請問你要讓一根鋼條產生10度的曲折,你要把他拉到幾度?具體要幾度不知道,但是絕對不會只有10度。因為鋼條有彈性,你如果只拉到10度的話它一定會彈回去一點,所以最後角度就在0跟10度之間。一定要拉超過10度,再讓鋼條彈回去,最後才有機會剛好是10度。

所以矯枉過正的意思就是如果要改變自己,就要先了解自己的本性。改變時要給超過想要調整幅度更大的力道,然後你的本性會抗拒,會彈回來一點,最後的結果才叫做剛剛好。

所以延續前面說的儒家文化圈,如果你是在這樣社會成長的人,你的本性就是比較傾向於聽話。也就是,你的本性是傾向於接受,而不是去談。這就是我們的「出廠預設值」。

(3) 預設值

因此對於很多人來說,面對衝突時本能的反應是聽話、接受、不要去談。

基於以上的分析及矯枉過正的原理,我建議讀者各位,遇到可能需要談判的狀況時,參考以下原則:

a. 想談就去談

b. 有點猶豫該不該談,還是去談

c. 你覺得這個場情境非常非常不適合談,那才別談

最後,還有些人不談的原因是因為認為即使談了也不見得能夠得到想要的。關於這點,我的提醒是:

a. 只要可能更好,不用一定最好,就值得談

b. 用對方法好好談。至於何謂對的方法,希望你能在本書中找到

2. 談之前沒有明確的目的

- 比怎麼追更重要的是為什麼要追

我有個朋友從高中時候開始苦追一個女生。追了10多年,那個女生換了幾任男友之後,最後終於跟我這個朋友在一起了。

但是有趣的是當他們兩個真的結婚之後,有一次跟這朋友聚會的時候,卻發現他講起他的婚姻生活乏善可陳。不禁讓人家納悶啊你當時追得那麼辛苦幹嘛?

然後這時候有另外一個說話刻薄的朋友就開口了。他說:「你這就是狗追公車。狗看到公車來就追,但是追到了也不知道要幹嘛!」

這位嘴賤的朋友既不相信愛情口業又重,我們不要管他。但我要說的是,很多人開始談判,也可能只是為了某種情緒,某種衝動,就像看到公車的狗。

本書中一直強調「為達目的、慎選手段」。要先想清楚目的是什麼,才再思考什麼是合適的手段。比怎麼樣追到女神更重要的是,這個女神究竟值不值得你追?還花了十多年追?

談判時先想清楚,而且多想幾次,實質的利益,加強的關係,快速的時效,到底哪一個對你最重要呢?

有人說家庭不是講理的地方,是講愛的地方。這句話從談判的觀點來說,就是在處理家裡的事情時,關係的重要性遠高於其他兩者。

所以談判前一定要先想清楚你到底要的是什麼。否則就是另外一隻追公車的狗。

不過在這裡還要強調一點,就是「你要的是什麼」這件事可以,也應該隨著客觀局勢的變化而調整。否則就是固執,而不是堅持了。

3. 你只想到你自己

- 談判是為自己,但是不能只靠自己,更不能只想到自己

談判是透過溝通跟交換,讓彼此生活變得更美好。溝通跟交換是談判的關鍵,而溝通跟交換這兩個動詞,都必然涉及到另外一個對象。本書中強調不管對方再強,你一定有談判籌碼,否則談判根本不會發生。但是對於很多人而言,他們需要的卻是反面的提醒,不管你再強,你一定需要對方,否則你根本不用跟他談。你直接用搶的就好了。

談判時既然不是要去搶,就永遠要去思考對方想要什麼,對方有什麼;我又要什麼,我又有什麼。然後可以怎麼交換。

美好的交換前提還是價值認知的差異。這也是為什麼迴紋針能夠換到房子的原因。

4. 太早開始談判

- 除非意外,否則做好準備再談

談判有時候像愛情,說來就來。比方在拉麵店吃了半碗麵,才發現湯裡有一隻煮得軟爛的蒼蠅,這時跟老闆好好談一下是必須的。

這種天上掉下來的談判發生的時,當然只能夠靠平常的修煉了。但是還有很多其它談判,特別是商務上的談判,我卻發現常犯的錯誤是太早發起談判。

換句話說,明明有時間作好準備,偏偏卻不去做準備(不要問我明明是誰?也不要問我偏偏是誰?)

多年擔任業務主管的經驗,讓我觀察到有些鬥志高昂的業務特別享受跟客戶的廝殺,也就是特別愛跟客戶談判。不幸的是這些人的成績通常不好。相反的傑出的業務,通常談判的時間短、次數少。

為什麼?因為以銷售過程來說,成功的銷售談判建立在幾件事情上:

(1) 客戶對你的信任

(2) 你對客戶需求的了解

(3) 你對客戶組織內部權力結構的掌握

(4) 你的提案是否符合客戶的需求

事實上如果(1)、(2)、(3)這三個步驟都做得踏實,客戶就應該很能接受你的提案。而你的提案一旦符合客戶的需要,談判只是在一些小細節上調整,花不了什麼時間。

即使你面對的不是銷售談判,但上述這談判前的四個步驟一樣重要。因為談判的本質就是銷售,只是你賣的是你的想法,而不是產品而已。

5. 把變數當作常數

- 輕易認定某些限制不可變,甚至根本沒有意識到限制的存在

這個問題跟談判五大變數裡面的規則,rule,有特別的關係。

談判時一定會有意識無意識的遵循一些規則。如果遵循這個規則,談判的結果就會被限制在某些範圍;如果打破這個規則,就可能有完全不同的結果。規則就是談判時不可變的常數,能夠改變結果的,則是談判裡的變數。

這事跟前面談過的「聽話」的態度有關。當一顆習慣聽話的腦袋面對談判情境時,基本的預設值就是別人告訴你不能變的事情就是不能變。這時候如果再配合溫良恭儉讓的美德,就完全不會去質疑,進而改變這些規則了。

一個好的談判者,通常要有一點創新、叛逆的精神。因為唯有這樣的態度才能打破習得性無能,開創新的局面。

6. 贏得戰役,輸了戰爭

- 計較眼前小局勢,忽略長遠大格局

當把談判當成無限賽局時,那麼爭的就不是眼前的小利,而是長期的大義。至於哪一種談判應該被當成無限賽局呢?複習一下,人重要的談判基本上都是無限賽局。

我為企業進行談判策略工作坊時,發現許多學員談判時不管在積極度,溝通技巧,臨場反應都相當出色。但是唯一的問題是,他談出來的結果不是主管要的,特別不是高階主管要的。

所以兩個提醒:

(1) 生活中喬事情的談判請認真思考:你跟眼前的這位談判對手,比方說你的家人、你的朋友,或其它人,長期來看到底想要建立怎麼樣的關係?這才是真正重要的事情。在這個前提之下,眼前的得失,還有微不足道的口舌之快,都是可以放掉的。

(2) 工作上的話,我建議你拍拍自己的腦袋,跟自己說,這是一顆執行長的腦袋。想想看如果你是這家公司的執行長的話,你真正在乎的會是什麼?還記得前面章節裡提過的,我在花蓮一泊二食養的那隻狗嗎?請確定咬回來的東西,真的是主人想要的。

7. 把談判對手當敵人

- 談判對手是解決問題的夥伴,真正的敵人是困擾你們的共同問題

真正的敵人是困擾你的問題。談判對手其實是幫你解決這個問題的夥伴,不管你喜不喜歡他。

有衝突,就代表彼此需要。有談判,就代表彼此一定有籌碼。當雙方人真的「田無溝,水無流」的時候,不會有談判。

不管你再怎麼討厭跟你談判的人,他們都是你解決問題的夥伴。因為你的問題需要他來一起解決,所以你才會出現在他的面前。

永遠不要把談判對手當成你的敵人,不管你多討厭他。當你把問題當成真正的敵人,而不是對方的時候,會有兩個美好的副作用發生

(1) 你跟他的關係變好了,因為人類有共同敵人的時候就會是盟友

(2) 問盟友這個問題有什麼想法?他想怎麼做?這就是再自然不過的事情了吧?而當你提出這樣的請求的時候,你似乎在示弱,但同時也開始強化雙方的信任

說了這麼多,讓我們回到故事開始的地方:談判,就是透過溝通跟交換,讓彼此生活變得更美好。

祝福大家有更美好的生活!感謝大家看了這本書《PARTS談判思維:百大企業指定名師教你拆解談判結構,幫你在談判攻防中搶佔先機、創造雙贏,感謝這一路我們彼此的分享跟成長。

本篇重點整理:

談判最常犯的七個錯誤

1. 該談而沒談 - 不管打擊率高低,不揮棒什麼都沒有

2. 談之前沒有明確的目的 - 比怎麼追更重要的是為什麼要追

3. 你只想到你自己 - 談判是為自己,但是不能只靠自己,更不能只想到自己

4. 太早開始談判 - 除非意外,否則做好準備再談

5. 把變數當作常數 - 輕易認定某些限制不可變,甚至根本沒有意識到限制的存在

6. 贏得戰役,輸了戰爭 - 計較眼前小局勢,忽略長遠大格局

7. 把談判對手當敵人- 談判對手是解決問題的夥伴,真正的敵人是困擾你們的共同問題

原文轉貼自:林宜璟(原文標題:談判的七宗罪

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