豆腐老王的逆襲

20120522_Poison Tofu

「白水」是陝西省東北部的一個縣,是中國大陸五大蘋果產區之一,不知道有沒有人去那裡玩過?據說當地除了蘋果之外,「豆腐」也堪稱一絕,不管是口感和香氣都和一般的豆腐不同。我是沒吃過大陸人的豆腐啦,不過最近看到一個節目才知道,原來「白水豆腐」出名的背後,有一段挺有趣的商場故事,這故事要從一位豆腐廠的老闆王中林開始。

這個老王原本的行業跟豆腐完全無關,他是從事建築用預製版的生意,會轉行做豆腐,都跟他個人的一個習性有關:潔癖。一聽到建築和潔癖就隱約感到些極端,沒錯,老王做這行其實做得有點痛苦,至少他並不享受。首先免不了要去工地搞得灰頭土臉,其次做建築生意難免要應酬,他在KTV唱歌都得用衛生紙包住麥克風才敢用,根本就是個怪咖。雖然做預製版能維持生計,但他總覺得少了一點自在和成就感。有天他陷入苦思徹夜未眠,直到太陽露出第一道曙光,街道上豆腐的叫賣聲劃破了寧靜,老王突然靈光一閃,「豆腐」!我就來賣豆腐好了,我這麼愛乾淨,做出來的豆腐大家一定會買。

因為本身對衛生很重視,加上之前經營工廠的經驗,經過一段時間的研究和努力,老王的豆腐廠果然順利地開張,也確實生產出品質不錯,而且具有成本優勢的豆腐。當時白水縣已經有很多人做豆腐,但全都是家庭作坊式的經營,成本上很難和老王的豆腐廠競爭,老王也就利用成本的優勢,別人賣兩塊錢,他賣一塊八,以低價切入了白水縣的豆腐市場。

不用讀經濟學也知道,這樣靠低價切入市場往往會引發激烈的價格大戰。果然沒幾天,在這個地球上多數人都沒聽過的小城鎮,爆發了一場轟轟烈烈的豆腐大戰。一方是潔癖老王的工廠豆腐,另一方則是白水縣所有家庭作坊組成的「復仇者聯盟」。老王你賣一塊八是吧,我直接壓低到一塊錢;什麼,你降到九毛,好,那我七毛錢買一送一。這場戰爭成為不折不扣的割喉戰,賠本也要賣,因為所有的作坊都知道,如果不合力把這個老王趕出市場,將來豆腐的生意會整碗被他端走。這場豆腐之爭,最高興的就是婆婆媽媽們,但連帶的受害者是白水縣的小朋友,因為他們的便當每天都是豆腐料理!

原以為轉業成功的老王,又遭逢了挫敗。這些家庭作坊沒什麼大型設備,員工也都是自己家人,大家咬緊牙關撐一下就過去了,但老王有整個工廠的員工設備要養,這樣的價格戰他明顯趨於劣勢。於是,他又徹夜苦思,終於,他想到了一個對策。

隔日,他就把白水縣的豆腐銷售暫時擱下,帶著幾名員工跑到150公里以外的大城西安去。老王弄來幾輛小貨卡,漆上「白水豆腐」的字樣,在西安著名的市場開始賣起白水豆腐。他賣的價格只比白水縣的稍高,搭配好的品質,很快在西安做出名氣來了。越來越多西安人知道「白水豆腐」的名號,這消息自然傳回了白水縣鄉親的耳裡。很多人都摩拳擦掌,躍躍欲試,想用豆腐來進攻長安城。

果不出其然,白水縣豆腐作坊的老闆帶著春運趕火車的氣勢,紛紛打包往西安搶進。從他們眼中看來,這個老王挖到金礦了,我們也要趕緊過去大賺一筆。當時白水縣前進西安的豆腐從業者竟超過100人,結果現在換成西安的小學生每天吃豆腐便當了!不過當這些作坊老闆豆腐賣到西安之後,卻發現不太對勁,生意好歸好,但豆腐賣出的價格,根本沒辦法cover運輸成本啊?奇怪了,老王也沒在西安設廠,也跟我們一樣把豆腐從白水運到西安,他是怎麼賺到錢的呢?

其實,這個老王在西安根本也沒賺到錢,所謂「挖到金礦」根本都是作坊老闆們自己的想像。當所有人都跑到西安來賣豆腐,原本的白水縣卻出現了豆腐市場的真空,老王這時立刻班師回朝,藉著「白水豆腐」的知名度,將自家豆腐配上精美的包裝做成禮盒,把菜市場裡一塊塊冷冰冰濕答答的豆腐,變成了精緻的特色禮品,同時打上白水豆腐的字樣,價格也提高了數倍,到了這時候,他已經立於不敗之地,他為自家的豆腐建立起品牌,徹底甩開了所有競爭者的糾纏。

我跟這個陝西老王不熟,所以我無從得知他是如何想到這個巧妙策略的。有可能他本身就是個奸巧之人,很會利用人性喜歡盲從跟風的弱點。也可能他根本是歪打正著,純粹拿豆腐去大城市買,看到家鄉又沒人了就趕緊回來,然後有人來採訪就來個「老王賣瓜」。

不過,他自己的說法我們也不妨聽聽。據他所說,經過第一次價格戰的挫敗後,他並沒有再以「擊敗競爭者」作為思考的方向,反而會去想想自己的優勢在哪裡。一開始,因為自己愛乾淨,以此為優勢做起豆腐生意,現在也是一樣的道理,他想想自己擁有生產線,把豆腐商業化應該是他與家庭作坊的最大差異。他並沒有要「耍弄」這些競爭對手,他只是想去大城市建立知名度,再回到家鄉建立在地品牌,照著自己的計畫走,如此而已。讓這些競爭對手白忙一場只是「剛好順便」而已。

我看了這個故事,又讓我想到世界文學名著「倚天屠龍記」第十八回這段精采的描述,主角是讓所有男人既不屑又欽羨的老張:

便在這萬籟俱寂的一剎那間,張無忌突然間記起了九陽真經中的幾句話:「他強由他強,清風拂山岡。他橫由他橫,明月照大江。」他在幽谷中誦讀這幾句經文之時,始終不明其中之理,這時候猛地裡想起,以滅絕師太之強橫狠惡,自己決非其敵,照著九陽真經中要義,似乎不論敵人如何強猛、如何兇惡,盡可當他是清風拂山、明月映江,雖能加於我身,卻不能有絲毫損傷。然則如何方能不損我身?經文下面說道:「他自狠來他自惡,我自一口真氣足。」他想到此處,心下豁然有悟,盤膝坐下,依照經中所示的法門調息,只覺丹田中暖烘烘地、活潑潑地,真氣流動,頃刻間便遍於四肢百骸。那九陽神功的大威力,這時方才顯現出來。他外傷雖重,嘔血成升,但內力真氣,竟是半點也沒損耗。

每次看到這段「九陽真經」,都讓我想起高中英文,倒不是被老師要求翻譯這段金庸,而是當時我著實因為英文成績苦惱了一陣子,就是這段話,讓我找回了方向。(所以各位爸爸媽媽,讓小朋友看看金庸小說OK的啦!)

我國中英文成績還不賴,高中聯考還差一點拿到滿分。可是上了高中後才發現,大學聯考的英文基本上是沒有明確範圍的,不像高中聯考只會出課本上的單字與內容。為了找到最有效率的準備方式,同學們都會交換各式各樣的情報,有同學說要買某家的參考書,裡面的單字最準;有人說要訂閱「食怠雜誌」,是英文的最高級;有人說要去找「流液」補習,順便看正妹老師;還有人說要聽「中空鸚語教室」,他一句你一句照唸就對了。書買了,雜誌訂了,正妹老師也看了,但英文成績還是陷入膠著。直到有天發現,班上英文最好的同學,竟然只專注在那本被我遺忘的教育部課本。

職場也好,商場也罷,或許勝出的最佳方法,就是穩住自己的心,不隨對手起舞,也不要看到別人成功就動心,應該專注在自己的目標與優勢,扎實地累積實力。這是老王和老張給我的啟示。另外,我一定要找機會去吃吃看這大陸人的豆腐!

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姚詩豪 Bryan Yao

成大土木所與美國西北大學專案管理雙碩士、識博公司共同創辦人、普錸資訊資深副總、國際專案管理師(PMP)、甲骨文與微軟認證顧問。曾任紐約市環保署顧問、MWH Global, Inc.專案控制經理,參與國內外多項大型專案並擔任百大企業之諮詢顧問。擅長以詼諧的筆觸以及理性的思維來探討生活中的大小事。文章常轉載於《商周》、《天下》、《經理人》等媒體。與張國洋合著《三年後你的工作還在嗎?》以及《沒了名片,你還剩下什麼?》。

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6 則讀友回應

  1. Sunsun 2015-08-13 16:24:53 第 6 則

    我比較好奇 ,豆腐吃到了嗎 ? 哈哈

  2. bomb 2012-05-23 15:41:37 第 5 則

    前陣子新聞有說到 台灣海外人才庫空了
    由于前幾年科技業的光景
    國內博碩士畢業後一窩峰的搶著去當科技新貴
    使得願意出國深造的人銳減 造成了海外人才庫的斷層
    未來這些沒有國際經驗的學子 將無法擔任起高階主管的重任
    也呼應到"人多的地方不要去"

    • Bryan Yao 2012-05-23 17:21:32

      看懂趨勢重要,但看懂自己更重要!

  3. taylor shieh 2012-05-23 01:05:33 第 4 則

    借用台灣話:
    "吃碗內,看碗外"

    • Bryan Yao 2012-05-23 16:43:28

      古人的智慧是最棒的!

  4. Petrina Chung 2012-05-22 21:23:07 第 3 則

    從有潔癖的豆腐 到金庸九陽神功豆腐
    原來豆腐是這樣吃的...**穩住自己的心 專注自己的目標優勢**
    非常好的啓發...謝謝分享

    • Bryan Yao 2012-05-23 17:26:06

      豆腐是老的好吃,有些觀念也是歷久彌新!

  5. April Chang 2012-05-22 17:52:35 第 2 則

    (完全與內文主旨不符的回應)

    說到老張 (哈哈)
    他可是晉江小說家們寫同人文最愛虐的主角之一啊 XD

    • Bryan Yao 2012-05-23 17:19:43

      我剛上Wiki查才知道「晉江小說」是啥玩意,哈哈哈,今天又受教了! ^^