談判的收尾策略,如何在談判最後有一個成功的收尾 ?

談判的收尾策略,如何在談判最後有一個成功的收尾 ?

(Photo by Patrick Tomasso from Unsplash

之前談過出牌及讓步,這篇談收尾。

如果你是賣車的業務,有個客戶決定要買某款車了,和你進入到議價的階段。於是你立刻提出要送這位客戶市價大約2仟元的某個汽車配件。

對方笑笑的說謝謝,收下來了。你送客戶的這2仟元免費配件,雖然對方一定開心,但是對於守住你的價格底線,幫助其實不大。在客戶微笑說謝謝的同時,這2仟元的價值當場歸零。

那應該怎麼做呢?我等一下再回答這個問題。先說明談判如何收尾才能漂亮,才能皆大歡喜的原理。

談判對手什麼時候會心甘情願的結束談判?當他覺得談的結果已經夠好,而且再談下去不會更好的時候。所以要順利的結束一場談判,就要讓對方覺得這個結果已經是最好了。這就是收尾的關鍵。

換個講法,我們也可以把談判看成調整、影響對方期待的過程。當他的期待被滿足,他就滿意,他就停手。

談判的時候,對手期望的改變可以用下圖來描述。為了方便說明,這張圖是用買方的角度。圖中起伏的曲線代表買方的期望,也就是買方希望談到的價格及條件。買方一開始希望談到很低的價格(A點,初始期望值),但這個期望隨談判的進行而變化。

因為賣方的堅持,加上所獲得的新資訊,買方意識到談到A點那樣低的條件是不可能的了。所以在經過幾次調整之後,他的期待在B點停住,也就是他大致認為能談到B點這個條件就算可以了(斷念期望值)。

但是買方此時不會立刻點頭,賣方也會再跟買方堅持一下,說些「再降價真的會虧錢」之類的話。

雙方在B點僵持一段時間之後,到了C點。這時買方已經真的死心,認為能談到的最多就是C了。從B點到C點的這段時間,可以稱之為「燜」。可以想像成煮菜時為了更入味,多花的火候。

燜得差不多,味道也夠了,這時賣方就可以再多給一點點的小好處。此時這個小甜頭對買方來說就是喜出望外了。而賣方最後還願意用力擠出這一點,也表示仁至義盡了。如此一來,賣方有誠意,買方有滿意,當然就成交了。

而D點便是買方最終拿到的條件。從C點到D段的差距,就是賣方多放出來的好處,就是所謂的小惠。

再回到剛剛那個賣車議價的場景。導入小惠的概念之後,我們來看看如何可以更好的運用這2仟元的配件。

不管前面如何的廝殺,請你把這2仟元的配件捏在手裡不放,直到你認為「燜」得夠了。然後你可以這樣跟對方說:「大哥,你真的好厲害!太會殺了。我相信您生意一定做得很好。我佩服您!也非常有誠意想要為您服務。這樣吧!我最後再送您一個價值2仟元的XX配件。價格都談到這樣低,公司是不可能再出條件的了。這個配件的成本全部是我自己吸收的,只希望您跟我買車買得開心。」

這時候客戶會不會停住不再殺價呢?很有機會。因為你連這麼小的東西都吐出來了,代表說你應該是真的沒有了。

所以用運小惠的關鍵是:「時機勝於大小,感覺重於實利。」那麼在較大型的商務談判時,該如何規劃小惠呢?

這又回到議題多元化的概念。建議在規劃談判時就要事先從眾多的議題當中,挑選一兩個價值不會太高,但是會讓對方還是有感覺的議題放在最後出手。要特別提醒的是,不要在最後的階段又放出一個大甜頭。否則對方會覺得說:「噢!原來你還有這麼多喔!那麼後面的應該還有更大的。來!來!來!用力再砍下去」。這樣會沒完沒了的。

以下列出幾個在商務談判時可以考慮的小惠。當然,這些僅供參考!畢竟每個談判都是獨一無二的。

- 訓練課程;

- 寄存在客戶的備品──有用才收費;

- 期間內追加訂單享有同樣優惠;

- 較好的付款條件;

- 延長免費的售後服務。

結束收尾這個章節之前,還有個跟為人處世有關的提醒。雖然是老生常談了,但還是值得提醒一下。

這個提醒就是:「山水有相逢」,人情留一線,日後好相見。收尾時,盡可能在裡子和面子都給對方留些餘地。

裡子方面,即使你知道對方還有讓步的空間,也未必一定要砍到對方見肉見骨。實利和關係通常還是平衡一下比較好。畢竟有人說:「狼若回頭,不是報恩,就是報仇。」

面子方面,就是在談判結束時,可以的話請誠心的稱讚對方。他也許鬥志高昂,也許EQ絕佳,也許很誠懇。或者至少,謝謝他和你合作達成談判的目的。畢竟,談判時真正的敵人不是談判對手,而是雙方共同面對的問題。

結論

1. 談判是調整並影響對方期望的過程

2. 當對方覺得談的結果已經夠好,而且再談下去不會更好的時候,就會心甘情願的結束談判

3. 用「燜」來管理期待,用「小惠」讓對方喜出望外

4. 成功的收尾,須要和多元化議題靈活搭配使用

原文轉貼自:林宜璟(原文標題:談判的出牌讓步與收尾 ── 「收尾」篇

林宜璟老師新書 :PARTS談判思維:百大企業指定名師教你拆解談判結構,幫你在談判攻防中搶佔先機、創造雙贏

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